In questo scritto vogliamo parlare di una realtà forse poco conosciuta al di fuori dell’ambiente degli operatori, ma che riveste un ruolo molto importante, per non dire fondamentale, nel mondo del tabacco e non solo: pur non essendo un produttore, infatti, é innegabile che ITA (International Tobacco Agency S.r.l.) occupa da anni un posto chiave nel mercato italiano.

Fondata nel 1975 a Treviso, ITA è leader nella distribuzione di tabacco e accessori per i tabaccai: guidata tuttora dal suo fondatore Pietro Fabbrini (Presidente), affiancato da Marco Fabbrini (l’attuale CEO), l’azienda commercia sigari, sigaretti, trinciati da rollo e da pipa, snuff, vende e produce accessori per fumatori e opera nel settore dei servizi.

Sin dagli albori, ITA è riuscita a ritagliarsi il proprio spazio in un settore complicato dalla presenza del Monopolio di Stato, importando referenze rivolte al mercato di massa grazie alle quali è stata in grado di rendere sostenibile il commercio di prodotti di qualità, senza spingerne i prezzi al rialzo per coprire i costi. Già nel 1970 Fabbrini era in contatto con la August Blase GmbH (oggi Dannemann Cigarrenfabrik GmbH) e il 23 gennaio 1975, all’indomani della fondazione dell’azienda, fu siglato un contratto di collaborazione tra le due realtà: fecero così la loro comparsa in Italia i sigaretti Dannemann Especiais Brasil, Dannemann Menor e Lonja. Grazie a questi e altri prodotti di largo consumo, ITA potè muovere i suoi primi passi, ma la dirigenza ebbe subito chiara l’importanza della diversificazione del portfolio: in quest’ottica, nel 1980, venne stipulato un accordo con la Pöschl Tabak GmbH & Co. KG per introdurre sul mercato italiano i loro ottimi snuff. Ben presto, la collaborazione con la storica fabbrica bavarese si amplió: confrontandosi con Robert Engels, Fabbrini decise di impegnarsi per sviluppare il mercato dei trinciati da rollo, un settore all’epoca piuttosto di nicchia, importando il Manila, che si affiancò ai primi trinciati venduti nel nostro paese, Samson e Drum. Oggi ci accorgiamo che fu una scelta lungimirante, vista l’enorme espansione che avrebbe interessato questo segmento negli anni a venire.
Nel 1994, per rilanciare il mercato dei sigaretti, ormai stagnante, Fabbrini inserì in portfolio la nuova linea Mood’s, affiancandola alle altre referenze di Dannemann: il prodotto riscosse un grande successo tra i fumatori e diede all’azienda ulteriore slancio. Risale sempre a quel decennio la decisione di importare i sigari Pedroni, i sigaretti La Paz e i trinciati da pipa Borkum Riff, Sunday Fantasy e Cellini.
Forte dei suoi successi, alla fine degli anni Novanta, ITA decise di investire in prodotti premium: nacque così la partnership con Davidoff. Nel 1998, proprio per garantire al meglio la qualità di questi sigari pregiati (e costosi), ITA ha istituito il primo deposito fiscale a umidità e temperatura controllata parallelamente alla rete del Monopolio. Oggi questo marchio è comprensibilmente il fiore all’occhiello dell’azienda e in anni più recenti gli si sono affiancati i sigari Camacho.
Per quanto riguarda le sigarette, é da segnalare l’introduzione delle Elixyr nel 2002: vendute a soli 2 €, erano le bionde meno costose disponibili sul mercato. Questa politica di prezzo concorrenziale venne mantenuta fino al Decreto Direttoriale UDG 354 del 25/7/2005, che impose il prezzo minimo: in questo lasso di tempo, il venduto raggiunse quantitá da record. Per i trinciati da rollo, invece, l’anno di svolta fu il 2006, quando Pöschl diede il via alla produzione della linea Pueblo, subito importata da ITA, oggi distribuita in venticinque paesi e top seller in Italia e Spagna. La scommessa di Fabbrini si rivelò così vinta, visto che il trend di crescita di questa categoria di prodotti ha raggiunto il 20% a livello nazionale.
Nel 2011, infine, ITA ha stretto un altro accordo strategico con Mac Baren Tobacco Company, che garantisce all’azienda trevigiana l’esclusiva per l’importazione di tutte le referenze dell’azienda danese.

Anche se il commercio di tabacco è sempre rimasto il cuore pulsante dell’impresa, sin dai primi anni ITA si è rivolta anche al mercato degli accessori, sempre con l’obiettivo di diversificare l’offerta: il loro catalogo si è così ben presto arricchito di humidor, accendini, cartine, penne, giochi e molto altro. Una delle partnership più significative in questo campo è quella instaurata nel 1997 con Rizla, leader nella produzione di cartine da rollo, il cui fatturato in Italia è cresciuto parallelamente a quello di ITA. Sempre per ampliare il proprio portfolio prodotti, l’azienda ha dato vita a diversi marchi propri, mettendo in commercio articoli che riscuotono un buon successo: tra questi, possiamo annoverare le penne Nippen, la linea Egoist, gli accendini Ciao, i portatabacco Pinch e persino i profilattici Muchacho.
Questa politica di diversificazione ha permesso all’azienda veneta di crescere costantemente sul mercato domestico, ma anche di avviare un processo di espansione verso i mercati esteri: oggi, infatti, la vediamo operare in oltre trenta nazioni. Per dare un’idea dei successi conseguiti, basti pensare che il fatturato aziendale è cresciuto del 1.250% in diciassette anni (dal 1997 al 2014). I motivi di questa leadership sono dovuti alla costante innovazione, alla diversificazione dell’offerta e agli investimenti nelle risorse umane: grazie alla sua capillare rete di agenti (circa 200 elementi che operano sul territorio nazionale), infatti, le referenze di ITA sono presenti in circa 20.000 rivendite, che diventano di fatto quasi 60.000 grazie agli accordi stretti con i principali wholesaler. Per quanto concerne la distribuzione dei prodotti del tabacco, uno dei punti di forza di questa azienda è proprio la sinergia tra la distribuzione diretta, attraverso il suo deposito fiscale, dei prodotti premium e la partnership con Logista, cui è affidata la gestione dei prodotti di largo consumo: grazie a questa configurazione, ITA è forse l’unica realtà italiana in grado di gestire tanto i prodotti di largo consumo quanto quelli di pregio.

Maurizio Capuano

Il tabacco in quasi tutte le sue forme mi accompagna sin da ragazzino: fumatore per vizio e per passione, coltivo una grande passione per la scrittura, la musica colta e la letteratura, ma anche per la birra, i whisky, i bourbon e le grandi mangiate.

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